• ミチビク 株式会社

(用語解説)「ニーズ」と「ペイン」

ここでは、新規事業やマーケティングの話をする時に良くでてくるニーズとペインについて用語解説していきます。

覚えておかねばならない用語、というわけでも無いですが、スタートアップやベンチャービジネスに携わっていると、必然的に目耳にする用語ですし、エクイティ・ストーリー等を構築する時にも、認識しておいた方が良い用語と言えます。


ニーズとは?ペインとは?


ニーズとは、人間生活上必要なある充足感が奪われている状態の事です。

ようは、必要性に対して充足している状況と現状とのギャップ、欠乏している部分がニーズとなります。

非常にあいまいな表現ですが、実際に顧客のニーズも漠然としたもの、自覚のないもの、解決不能なものが多いです(潜在ニーズ)。

また、顧客は、積極的に自らのニーズを満たそうとする行動(必要性のクリア、欠乏部分の充足)に出るとは限りません。


ようは、ニーズは、対価を支払ってでも、そのニーズを満たしたいと考えるとは限らない、という事です。


一方、ペインとは、想定している顧客の悩みの種(痛みの部分)の事です。

ニーズが、必ずしも満たそうと具体の行動に出たり、対価を支払って解決したりするとは限らないのですが、ペインは、お金を支払ってでも、そのペイン(痛み)を解決したい、と考えるものを指します。


自分たちのビジネスがニーズを満たすものなのか?それともペインを解決するものなのか?の認識は、事業計画の策定上もトラクションを獲得する上でも、そして他者にプレゼンする上でも非常に重要となります(エクイティ・ストーリー)。


具体例


例として「水」を題材に考えます。


自宅にいて、喉が渇いたとします。

できれば水が飲みたい気分です。

さて、この時、「水」はニーズでしょうか?ペインでしょうか?

答えは、ペインでもないし、ニーズですらない、です。

蛇口を捻れば、できれば水が飲みたい、という気分の充足を図れるからです(一応、水道代はかかるのですが、生活実感としては無料と同義でしょう)。


一方、外出していて喉が渇いたとします。

帰宅するまでは、1~3時間まだかかります。

自動販売機で飲み物を買おうかどうか迷っている状況です。

これがニーズです。

買うのもアリだし、別に買わずに我慢するという選択肢もアリな状況なのです。


では、夏場の酷暑を想定します。

汗だくだくで喉もカラカラです。

今すぐにでも水が飲みたい、いや、飲まなかったら熱中症で倒れるかもしれない、という状況です。

飲み物を売っている所を見つけたら、仮に相場よりも遥かに高いお値段でも、飛びついて買ってしまうでしょう。

これがペインです。


ウォンツとの違いは?


ニーズは、必要性、欲しいと思っている部分、欠乏している部分、つまりは目的です。

ウォンツは、その必要性を満たす具体の手段です。


有名なドリルと穴の話で例えると、次のようになります。


「穴をあけたい」=ニーズ

「穴をあけるための道具(ドリル)が欲しい」=ウォンツ


また、上述具体例でいうと、水はペインであり、またウォンツでもあるわけです。


 

本用語解説は、IPO実務上の観点での記載であり、投資観点での記載は行っておりません。

同様に、情報の提供を目的としたものであり、金融商品の勧誘を目的としたものではありません。

閲覧数:479回0件のコメント